一、在線賣家規模縮減

在經歷了一輪高強度的發展后，俄羅斯電商也不可避免地出現了些許衰弱的跡象。

俄羅斯市場分析機構Moneyplace的數據指出，從2022-2024年，俄羅斯電商平臺賣家數量增長率從190.5%降至115.4%，增速明顯放緩。

其中，兩大本土電商巨頭，Wildberries和Ozon的活躍賣家數量從2024年底的128萬，下降至今年上半年的126萬。這是這兩家平臺賣家數量首次出現不增反減的情況。

俄羅斯頭部平臺賣家數量出現下降?圖源：sostav.ru

這一現象背后，總體可以歸納出兩大原因。最直接的一點是電商平臺已經過了增長最旺盛的時期，特別是2021-2023年期間，堪稱爆發式增長，使得電商平臺在整個零售市場的份額不斷擴大。但也正是這種增長，讓其未來發展空間不斷縮小，難以繼續保持每年成倍的增長速度。

另一大原因是越來越多的在線賣家選擇建立自己的銷售渠道，比如獨立站。運營服務商MoySklad的數據顯示，今年前6月，經營獨立在線商店的中小企業收入同比增長14%，比去年同期增幅高出6個百分點。

更多賣家開始經營自主渠道?圖源：kommersant

與此同時，在電商平臺和線下渠道經營業務的中小企業收入增速有所放緩。其中，電商平臺賣家收入增長了9%，而去年同期為21%；線下賣家收入增長了10%，而去年同期為17%。

這種趨勢的背后，事實上也反映了一些潛在的市場變化。一方面是經營電商平臺店鋪變得愈發困難，這主要體現在傭金比例日益增長，以及平臺規則日益收緊。這意味著不僅賣家的任何經營行為要受到規則制約，其利潤空間也要遭受擠壓。既不如獨立站自由，也不如獨立站賺得多。

另一方面，從消費者的角度來看，賣家把花在電商平臺的服務費，用來經營自家渠道，在實際體驗方面就能提供更好更滿足消費者需求的服務。而且，直接從賣家自營店購買，還能避免買到假貨。

此外，市面上各種新科技也成為了賣家獨立發展的重要動力。比如科技巨頭Yandex Markets面向在線賣家推出了網站開發工具，該工具可幫助賣家設計自己的迷你網站并展示產品，而無需與競爭對手爭奪廣告位。

Yandex推出獨立站開發工具 圖源：cnews

種種因素表明，隨著市場規模持續擴張，越來越多的賣家也期望獲得更大增長。而改變無非兩條路徑，換一個品類，或者換一種銷售模式。多數情況下，后者往往要比前者更容易。

二、增速放緩后

其實，總體來看，俄羅斯電商增長還是繼續保持的，只是這種增長不再更多地落在新賣家身上，而是更多地聚集到頭部賣家。這即是說，市場紅利正在逐步減少，整體發展到了強者更強的階段。

比如6月，Wildberries創始人Tatyana Kim公開表示，今年Wildberries的營收目標有望超額完成。雖然Tatyana Kim沒有透露具體數字，但根據去年的業績來看，Wildberries營收4萬億盧布（約合人民幣3657.98億元），同比增長60%；凈利潤1040億盧布，同比增長350%。今年，增幅目標肯定更高。

Wildberries預計2025年業績將超額完成 圖源：runews24.ru

同樣地，Ozon業績也是越走越高。今年前兩個季度，Ozon收入利潤均實現大幅增長。特別是二季度，Ozon首次公布了不包含一次性收益的凈利潤，換句話說這是Ozon核心業務首次實現盈利。

顯然，對這些頭部平臺而言，增長放緩的時期還遠遠沒有來到。相反，得益于此前獲得的增長，巨頭們有了更多資本和資源去發展新的業務，贏得更廣闊的發展空間。

比如擴大銷售范圍。年初時，Wildberries、Ozon都陸續引入了二手車類別。5月，Wildberries進一步試銷浴缸和避暑別墅，未來還可能進入房地產行業。這期間，Wildberries還開始銷售來自阿聯酋的消費電子產品，并表示將計劃進軍非洲市場。

引入二手車類別?圖源：Ozon

除了在已有業務上做延伸，巨頭也從未停止探索新的業務模式。今年3月，Wildberries推出視頻購物應用Wibes，到5月底時，Wibes用戶規模就已達到500萬。同一時間，知情人士透露，Wildberries有意發展二手電商，預計會面向所有用戶推出一項轉售服務Wildberries Resale，該服務將允許用戶出售自己曾經購買過的東西，并為其投放銷售廣告。

Wibes產品介紹視頻 圖源：iguides.ru

可以看到，即便是市場頭部電商平臺，也在持續挖掘著新增長。畢竟所謂高速發展終究只是一個階段，如果不能以一個業務養活另一個業務，那么增長放緩就是不可避免的結局。對賣家來說，這意味著在市場紅利散盡前，需得找到自己的核心優勢，以便在市場變化時能尋得一處新的落腳點。