一、深耕騎行配件市場

“世界超市”義烏在聚集全球客商的同時，也捧出了多位跨境大佬，其中就包括亞馬遜億級大賣Rockbros（洛克兄弟），從最開始的白牌商品到如今的全球騎行設備巨頭，Rockbros用實力擊碎市場的質疑。

具體來說，Rockbros的創始人是張新剛。2005年，出于對騎行運動的熱愛，張新剛從浙江大學畢業就創立了一個騎行俱樂部，組織騎行活動的同時，也會代理騎行品牌并出售自行車。隨后該俱樂部便迅速發展，吸納了幾百名會員，張新剛也在兩年內還清了創業初期的債務。

Rockbros創始人張新剛 圖源：Rockbros

后來，在一次與大學同學的談話中，張新剛了解到對方在eBay平臺上銷售騎行產品，國內70-80元的貨，到跨境平臺上能賣50美金以上，利潤暴漲。有著多年騎行產品銷售經驗的張新剛斷定這是一個難得的風口，于是他說服這位同學，兩人湊出30萬，決定全力搞跨境生意。

2010年，張新剛和同學在義烏租了一間民房當辦公室和倉庫，在eBay平臺上當起了小賣家，Rockbros品牌正式成立。“來得早不如來得巧”，也是在這一年后，跨境電商行業迎來大爆發，亞馬遜、速賣通等多家電商平臺全球狂飆，Rockbros事業也因此取得一個好的開頭。

“品牌的立足點在于產品。”張新剛如此堅信，于是2015年7月，已經積累起一定資金的Rockbros直接入股了合作工廠，完成對供應鏈的早期布局。

在擁有自己的研發團隊和生產工廠后，Rockbros便一發不可收拾，源源不斷地推出了各種創新產品。截至目前，Rockbros產品已經從最早的車前包，擴展至自行車配件、服飾、工具等多個領域的100多款型號。

Rockbros產品種類繁多 圖源：Rockbros

根據官網及相關信息，RockBros的年銷量超過1000萬件，涵蓋車包、車燈、工具、頭盔、眼鏡、手套等多種品類，總銷售額突破10億，其中海外銷售額占到六成以上。

在亞馬遜等電商平臺上，Rockbros的騎行手機包、騎行眼鏡、尼龍踏板等產品憑借過硬的質量和時尚的設計，常年占據所屬細分類目的暢銷榜前列。以騎行手機包為例，該產品在亞馬遜售價僅為23美元，但已累計留評19372條，評級高達4.4顆星，是Best Seller榜單第一名。

Rockbros騎行手機包在亞馬遜大賣 圖源：亞馬遜

二、避開爆品賣附屬配件

盡管創始人張新剛是資深騎行愛好者，Rockbros卻采取了”先配件后整車“的差異化發展策略。在2023年之前，公司始終專注于自行車配件領域的深耕，直到完成原始資本積累并建立起穩定的用戶群體后，才正式進軍整車市場。

對此，張新剛解釋稱：“我們屬于后進者，一開始我們肯定也沒能力做整車……我自己太了解這個行業，對做整車的敬畏感是比較強的。”

Rockbros整車產品 圖源：Rockbros

客觀來看，張新剛避開整車類目，轉而先入局騎行配件行業的選擇十分明智，一方面，整車制造存在較高的技術壁壘，新入局者難以快速突破；其次，盡管整車市場利潤空間可觀，但競爭格局已趨于白熱化。

Fortune Business Insights的消息顯示，隨著人們健康意識的提高，戶外騎行成為一種普遍的健身愛好。2024年，全球自行車市場規模為1087.4億美元，預計該數值將從2025年的1165.6億美元增長到2032億美元，預測期內復合年增長率為11.2%。

全球自行車市場加速發展 圖源：Fortune Business Insights

不過，全球自行車市場不斷擴容的同時，行業洗牌也在加速。目前不管是傳統自行車市場還是電動自行車市場都人滿為患，不少行業巨頭因此掉隊。例如，2024年德國電動自行車制造商Advanced因資金鏈斷裂破產，Pierer Mobility關閉自行車業務，連捷安特、美達利等行業巨頭也面臨庫存減值壓力。

Advanced注冊破產 圖源：cycling electric

相比之下，騎行配件行業呈現出更優的市場格局。一是行業集中度低，競爭壓力較小，新入局者機會更多；二是技術門檻適中，企業無需投入巨額研發即可快速切入。正是依靠這片理想沃土，Rockbros才能靠30萬起家，一步步成長為叱咤海外的跨境巨頭。

如今，Rockbros已經成功入局整車賽道，整車業務將給其配件銷售帶來另一個“流量入口”，用戶購車后往往會同步下單騎行服、手機包、自行車燈等產品，形成協同效應。

總而言之，Rockbros的成功經驗也給了我們不少的啟示，與其在聚光燈下與巨頭們貼身肉搏，不如在產業鏈的毛細血管中構建不可替代性，為未來向價值鏈高端攀升奠定基礎。