經(jīng)過20多年的高速發(fā)展，國內(nèi)電商的紅利逐漸見頂，出海尋找增量便成為賣家們的一劑良方。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國跨境電商出口1.48萬億元，同比增長(zhǎng)15.2%。乘著這波強(qiáng)勢(shì)出海的大風(fēng)，愛搞錢的中國人占領(lǐng)了全球最大的電商平臺(tái)——亞馬遜。
根據(jù)SmartScout Insigh最新發(fā)布的報(bào)告，在亞馬遜賣家數(shù)量排名前20的城市中，中國城市占據(jù)了13席。越來越多的人選擇在亞馬遜上開啟跨境生意，混得也是風(fēng)生水起，這讓許多還未入局的賣家躍躍欲試。
圖源：Datawrapper
不過對(duì)于許多新手小白來說，跨境物流問題往往是他們難以繞過的坎，畢竟這一環(huán)節(jié)距離遠(yuǎn)、時(shí)間長(zhǎng)、成本高、物流時(shí)效性差等，這讓不少賣家不經(jīng)發(fā)問：剛在亞馬遜上開店，我該怎樣配送訂單？
一般來說，有亞馬遜物流（FBA）和自發(fā)貨（FBM）兩種發(fā)貨模式可供選擇。很多新手賣家由于初期不懂選品和運(yùn)營、流量“捉襟見肘”，擔(dān)心使用FBA貿(mào)然囤貨會(huì)面臨賣不好，賣不出去的風(fēng)險(xiǎn)，這樣就要承擔(dān)FBA倉儲(chǔ)費(fèi)等費(fèi)用，成本壓力更大。因此，不少人會(huì)通過自發(fā)貨開始練習(xí)選品、運(yùn)營、上架，順便測(cè)試產(chǎn)品能不能出單。
這樣做是否真的優(yōu)勢(shì)更大呢？今天我們就來嘮嘮，亞馬遜新手賣家到底該如何選擇合適的物流模式，進(jìn)而推進(jìn)業(yè)務(wù)順利展開。
1、新手賣家剛剛開店，流量焦慮怎么破？
都說“流量就是資源，得流量者得天下”，在亞馬遜上擁有更多流量必然就會(huì)擁有更多轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。很多新手賣家由于前期缺乏專業(yè)的運(yùn)營技巧和豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新開的店鋪流量沒有把握，很容易產(chǎn)生“流量焦慮癥”。
0經(jīng)驗(yàn)個(gè)人創(chuàng)業(yè)型賣家小林（化名）就遇到過這一問題，當(dāng)時(shí)他在創(chuàng)業(yè)初期連產(chǎn)品上傳的基本操作都不會(huì)，因此選擇了自發(fā)貨模式，不過每天的產(chǎn)品銷量?jī)H個(gè)位數(shù)，非常慘淡。于是小林轉(zhuǎn)變了物流思路：如果能提供更高效的送貨服務(wù)，消費(fèi)者的購買意愿會(huì)不會(huì)更強(qiáng)烈？
很快小林就從自發(fā)貨切換為FBA發(fā)貨，配送速度從原來自發(fā)貨模式下7-10天的配送時(shí)間縮短到FBA的隔日達(dá)或最多三天送達(dá)。由于FBA能提供更快的配送時(shí)效，消費(fèi)者更傾向于選擇FBA產(chǎn)品，這對(duì)產(chǎn)品的推廣和銷量有很大幫助。
當(dāng)然，效果也是非常明顯的：相比以往自發(fā)貨模式下每天1到5單的銷量，轉(zhuǎn)成FBA后每天銷量達(dá)到20甚至30多單，銷量增長(zhǎng)了幾十倍。小林對(duì)此表示，盡管前期可能需要更多的學(xué)習(xí)和適應(yīng)，但FBA模式的優(yōu)勢(shì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是顯而易見的，因此更推薦新手賣家直接從FBA開始。
不得不說的是，相比于自發(fā)貨，亞馬遜FBA模式在流量轉(zhuǎn)化和配送速度上的確是獨(dú)一份的。
在FBA模式下，平臺(tái)對(duì)使用FBA配送的商品有一定流量?jī)A斜。目前亞馬遜在全球擁有超2億Prime會(huì)員，而帶有“Prime”標(biāo)志的FBA商品會(huì)更容易收獲這些客戶的青睞，流量曝光上就有很大優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，使用亞馬遜FBA物流的賣家平均獲得 20%-25%的銷售額提升。
圖源：亞馬遜
除此之外，近些年亞馬遜物流網(wǎng)絡(luò)在一次又一次更新迭代中逐漸走向高科技、自動(dòng)化、智能化。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，亞馬遜后臺(tái)會(huì)記錄用戶的瀏覽歷史，把用戶感興趣的庫存放在離他最近的運(yùn)營中心，這樣不管用戶在哪個(gè)角落都可以快速下單。且平臺(tái)會(huì)使用先進(jìn)的機(jī)器學(xué)習(xí)算法，預(yù)測(cè)特定地區(qū)的用戶何時(shí)想要哪些商品，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最優(yōu)庫存布局。
在亞馬遜全球的運(yùn)營中心，從入庫這一刻開始更是將科技運(yùn)用得淋漓盡致。在入庫方面，亞馬遜會(huì)基于過去的經(jīng)驗(yàn)和所有歷史數(shù)據(jù)的收集，了解什么品類容易壞，哪里容易壞，然后進(jìn)行預(yù)包裝；在揀貨方面，平臺(tái)會(huì)使用數(shù)據(jù)算法優(yōu)化員工揀貨路徑，大大提升包裹配送效率。現(xiàn)從分揀到包裹出現(xiàn)在出貨臺(tái)上的平均時(shí)間僅為11分鐘。
根據(jù)亞馬遜官方披露的數(shù)據(jù)，目前亞馬遜擁有400多個(gè)配備先進(jìn)機(jī)器人技術(shù)的運(yùn)營中心、360個(gè)分揀中心、100架飛機(jī)和275000名駕駛員，高效精密且極具高科技的物流網(wǎng)已全面鋪開。憑借著這張物流大網(wǎng)的托舉，2023年，亞馬遜FBA為Prime會(huì)員提供了有史以來其最快的配送速度，實(shí)現(xiàn)超70億件商品當(dāng)日或次日達(dá)。
圖源：亞馬遜
“沒有最快，更有更快”，極速高效的配送服務(wù)已經(jīng)成為亞馬遜FBA一張亮眼的名片。除了高效配送外，亞馬遜FBA還“卷”到了售后服務(wù)。目前亞馬遜在全球130多個(gè)地點(diǎn)都有客服專員網(wǎng)絡(luò)，支持以聊天、電話或郵件渠道提供全天候本地語言，幫助賣家為客戶答疑解惑。
從高質(zhì)流量轉(zhuǎn)化到中間的高速訂單配送到最后的高效運(yùn)營售后，三者在賣貨過程中形成完美閉環(huán)，有助于幫助賣家打破“流量焦慮”，最大化提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。
2、新手賣家剛剛開店，物流成本怎么降？
解決了流量顧慮，物流費(fèi)用便是賣家們最擔(dān)心的問題之一了，畢竟前期資金預(yù)算緊張，盡量都是能省則省。可能會(huì)有人覺得，開店一上來就用FBA，物流成本太重，有些承受不起。尤其對(duì)于那些大件商品賣家來說，更加不敢嘗試了。
實(shí)際上，用這樣的角度去思考有些片面，我們不妨來看下FBA費(fèi)用的計(jì)算方式。以美國站一掃地機(jī)器人為例，該商品價(jià)格為169.99美金，選擇FBA配送費(fèi)用為15.32美金。假設(shè)存放1-9月份，倉儲(chǔ)成本為0.48美金，入庫成本為3.4美金。除去傭金，該商品能拿到73.71%的凈利潤，費(fèi)用并不算高。
圖源：亞馬遜PC端頁面截圖
此外，FBA模式其實(shí)也為賣家們省了一些看不見的成本和精力。
比方說自發(fā)貨模式下，一個(gè)產(chǎn)品從國內(nèi)發(fā)往海外，這一路上要經(jīng)歷各種風(fēng)風(fēng)雨雨才能送到消費(fèi)者手中，物流時(shí)效長(zhǎng)就會(huì)影響消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，容易獲得投訴和差評(píng)，回款周期也比較長(zhǎng)，新手賣家很難hold住。另外，賣家需要花更多的精力去每天關(guān)注訂單和發(fā)貨，然后根據(jù)出單量采購產(chǎn)品，運(yùn)營程序繁瑣。
而在亞馬遜FBA模式下，首先物流運(yùn)營流程將得到極大簡(jiǎn)化，賣家不需要自行處理訂單發(fā)貨、倉儲(chǔ)管理、包裝和退換貨等繁瑣的物流問題，只要將頭程運(yùn)輸做好，接下來的環(huán)節(jié)都由亞馬遜來負(fù)責(zé)，這樣賣家可以專注于產(chǎn)品開發(fā)、營銷和市場(chǎng)拓展等核心戰(zhàn)略上。
其次，F(xiàn)BA模式下能提升客戶的滿意度，因?yàn)镕BA服務(wù)可享受到亞馬遜高效的配送服務(wù)，能確保商品迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)到消費(fèi)者手中，減少物流配送周期，還能提高資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度。
再者，F(xiàn)BA模式還可以獲得靈活的庫存管理方案，包括庫存存儲(chǔ)、庫存補(bǔ)貨提醒等。賣家只需要關(guān)注亞馬遜庫存的庫存量，并根據(jù)銷售情況及時(shí)調(diào)整庫存策略，保持一個(gè)安全的庫存水平，避免庫存積壓或斷貨，減少成本增加的風(fēng)險(xiǎn)。
從整個(gè)物流行業(yè)來看，如今采用“FBA+海運(yùn)”的組合正逐步成為主流方式。隨著近些年全球電子商務(wù)的快速發(fā)展，國際貿(mào)易量持續(xù)增長(zhǎng)，對(duì)航空貨運(yùn)的需求也不斷增加，但全球范圍內(nèi)可用的貨機(jī)數(shù)量有限，尤其在旺季時(shí)期，航運(yùn)運(yùn)力緊張，直發(fā)模式將面臨更大挑戰(zhàn)。
一方面，由于運(yùn)力緊張，運(yùn)費(fèi)價(jià)格可能相應(yīng)會(huì)有所上漲；另一方面，運(yùn)力不足可能會(huì)導(dǎo)致貨物交付延遲，影響直發(fā)模式下賣家供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。并且直發(fā)模式下賣家在平臺(tái)上所獲取的流量不如FBA模式，總體來說成本并不那么劃算。
而將FBA與海運(yùn)相結(jié)合，賣家可以通過海運(yùn)將商品運(yùn)送到目的地國家的海港，再進(jìn)入亞馬遜的FBA物流中心或直接派送給客戶，這一模式下賣家不僅能獲得更多來自FBA的流量?jī)A斜，對(duì)于那些需要大量運(yùn)輸?shù)纳唐罚缂揖摺⒓译姷龋彩歉?jīng)濟(jì)的選擇，同時(shí)還可以保持良好的供應(yīng)鏈效率，降低物流成本。
圖源：China Purchasing Agent
關(guān)于這個(gè)方面，專注于園林類產(chǎn)品的亞馬遜大賣德諾林業(yè)就很有發(fā)言權(quán)。德諾林業(yè)表示，大件商品并非FBA的禁區(qū)，若是59寸以內(nèi)的大件甚至標(biāo)準(zhǔn)件，更推薦使用FBA，因?yàn)榘l(fā)貨和FBA在尾程費(fèi)用上相差不大。而在配送速度、轉(zhuǎn)化率及用戶體驗(yàn)方面，F(xiàn)BA的優(yōu)勢(shì)更明顯。（資料來源：亞馬遜全球開店公眾號(hào)）
3、自發(fā)貨銷售VS亞馬遜FBA銷售，究竟誰更勝一籌？
前面我們提到過，不少新手賣家前期都更傾向于通過自發(fā)貨模式測(cè)試不同商品的市場(chǎng)反應(yīng)，達(dá)到為后續(xù)選品提供參考的目的。但客觀來講，自發(fā)貨銷售和FBA銷售沒有可比性，畢竟兩者在流量體量、運(yùn)營方式、客戶體驗(yàn)等多個(gè)方面存在差異，很難直接比較兩種模式下的測(cè)評(píng)效果和銷售業(yè)績(jī)。
從流量體量來說，由于亞馬遜平臺(tái)對(duì)FBA商品有一定的流量?jī)A斜，自發(fā)貨商品在搜索排名、推薦頁面上的曝光機(jī)會(huì)可能相對(duì)較少，兩者的流量體量并不在一個(gè)級(jí)別上。一旦流量起不來，使用自發(fā)貨前期測(cè)評(píng)的效果也欠佳。可以這么理解，如果自發(fā)貨商品因?yàn)榱髁肯拗啤⑵毓獠蛔愣y以獲得足夠的關(guān)注和銷量，并不等同于FBA商品也會(huì)這樣。
從客戶體驗(yàn)和信任度來說，由于自發(fā)貨的物流環(huán)節(jié)由賣家自行控制，可能出現(xiàn)配送延誤、包裝破損等問題，影響客戶體驗(yàn)，減少再次購買的可能性。另外，自發(fā)貨商品在亞馬遜平臺(tái)上的信任度相對(duì)較低，可能導(dǎo)致潛在消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎。
反觀FBA銷售，在配送速度和包裝質(zhì)量等方面有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，并且在平臺(tái)上具有較高的信任度和滿意度，有助于幫助賣家提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。因此，即便是同一款商品在兩種模式下銷售，其銷量、評(píng)價(jià)也有可能大相徑庭。
值得一提的是，新賣家前期還有可享受多重福利，比如說前期無限庫容、低量庫存費(fèi)和倉儲(chǔ)利用率附加費(fèi)各項(xiàng)費(fèi)用減免、銷售額現(xiàn)金返還等，這為大家在物流上減輕了一定壓力，掃清了開店前期的成本障礙。
總體而言，新手賣家在亞馬遜上開店就用FBA物流，在流量轉(zhuǎn)化、配送效率、售后服務(wù)方面都擁有諸多優(yōu)勢(shì)，這能幫助大家贏在起跑線上。通過將商品的倉儲(chǔ)、打包、配送及客服等環(huán)節(jié)交由亞馬遜專業(yè)團(tuán)隊(duì)處理，這不僅縮短了商品送達(dá)買家手中的時(shí)間，還有效降低了運(yùn)輸成本和潛在的退貨率，樹立良好的品牌形象。
“鞋子合不合腳，自己穿了才知道”，亞馬遜FBA服務(wù)憑借高效、便捷和可靠性，已成為許多賣家的首選物流方案。還在猶豫的賣家，不妨親自體驗(yàn)一番，為自己的電商業(yè)務(wù)發(fā)展帶來更多“助燃劑”。
