一、看評(píng)價(jià)選產(chǎn)品

這幾年跨境電商飛速發(fā)展，其中一個(gè)重要前提便是網(wǎng)購(gòu)得以盛行，而這主要是因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)能讓消費(fèi)者獲得更多的選擇與抉擇時(shí)間。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)eMarketer和impact.com最新發(fā)布的一項(xiàng)聯(lián)合調(diào)查報(bào)告，在美國(guó)消費(fèi)者里，大多數(shù)人（69.3%）平均每周都會(huì)上網(wǎng)站選購(gòu)一次商品，亞馬遜則是多數(shù)人最首選的渠道。

多數(shù)人每周選購(gòu)商品 圖源：eMarketer

不過(guò)，他們一般不會(huì)立馬下單，而是要經(jīng)過(guò)多番對(duì)比后再購(gòu)買。調(diào)查結(jié)果顯示，多數(shù)消費(fèi)者通常會(huì)在決定購(gòu)買前，把心儀商品反復(fù)研究至少三次；大約兩成的消費(fèi)者要研究個(gè)五次甚至更多。

與此同時(shí)，價(jià)格也是影響消費(fèi)者對(duì)比時(shí)間長(zhǎng)短的重要因素，價(jià)格較低的商品一般考慮時(shí)間比較短，價(jià)格較高的產(chǎn)品多數(shù)都要考慮至少兩周。

在這個(gè)對(duì)比和考慮的過(guò)程中，商品評(píng)價(jià)是一個(gè)極為關(guān)鍵的衡量指標(biāo)。數(shù)據(jù)顯示，59.9%的消費(fèi)者最傾向于通過(guò)瀏覽在線評(píng)論和商品詳情來(lái)判斷是否值得購(gòu)買；31%的消費(fèi)者通過(guò)詢問(wèn)身邊人的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷。

評(píng)價(jià)是影響購(gòu)買的重要因素 圖源：eMarketer

此外，折扣和免費(fèi)送貨等直接優(yōu)惠也很重要。無(wú)論是年輕人還是年長(zhǎng)者，超過(guò)六成（62.3%）的消費(fèi)者都會(huì)將折扣作為一項(xiàng)重要考慮因素；66%的消費(fèi)者也看重免費(fèi)配送。如果前面的商品詳情、產(chǎn)品評(píng)價(jià)都還不錯(cuò)，那么有折扣或者有包郵基本就能讓消費(fèi)者決定購(gòu)買。

二、賣家的抉擇

老實(shí)說(shuō)，無(wú)論是看評(píng)價(jià)還是選折扣、選包郵，這些在賣家層面來(lái)說(shuō)，也是日常運(yùn)營(yíng)需要考慮的重要因素。而在具體的實(shí)施過(guò)程中，如何把握其中的側(cè)重點(diǎn)，打出合適的營(yíng)銷口號(hào)，以獲得長(zhǎng)期的穩(wěn)健增長(zhǎng)，關(guān)鍵還在于賣家如何選擇。

比如產(chǎn)品評(píng)價(jià)，它由產(chǎn)品質(zhì)量直接決定，基于此，賣家若想提高產(chǎn)品評(píng)價(jià)，自然是通過(guò)提升產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)達(dá)成目標(biāo)。但顯然，市場(chǎng)上不同的賣家有不同的選擇。

亞馬遜暢銷產(chǎn)品評(píng)價(jià) 圖源：Amazon

比如去年，亞馬遜多次發(fā)出提醒，表示平臺(tái)上出現(xiàn)大量虛假評(píng)論，并將對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。去年3月時(shí)，亞馬遜在美國(guó)贏得一起虛假評(píng)論訴訟案，被告運(yùn)營(yíng)商auctionsentinel.com的業(yè)務(wù)就是向亞馬遜賣家出售虛假五星好評(píng)。進(jìn)入下半年7月，亞馬遜再次加大打擊力度，聯(lián)合美國(guó)商業(yè)改進(jìn)局對(duì)違規(guī)運(yùn)營(yíng)商提起聯(lián)合訴訟。

在賣家規(guī)模龐大的中國(guó)市場(chǎng)，亞馬遜也頻繁出手。去年上半年，據(jù)亞馬遜透露，其已在深圳、上海四起涉及刷單的民事訴訟案一審中勝訴，同時(shí)還協(xié)助山東、寧夏、福建和江西當(dāng)?shù)氐膱?zhí)法機(jī)構(gòu)，對(duì)四起刷單刑事案件展開(kāi)抓捕行動(dòng)，成功協(xié)助抓捕20余名涉案人員。

亞馬遜贏得四起訴訟 圖源：gizchina

不難想象，在亞馬遜這一波接一波的打擊行動(dòng)背后，有多少賣家選擇了走偏門斜徑。然而事實(shí)是，即便這些“方法”能帶來(lái)一時(shí)的利益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一旦淪為平臺(tái)打擊的對(duì)象，不僅銷路被斷，那些曾經(jīng)受歡迎的產(chǎn)品也必然將被消費(fèi)者所拋棄。