一、上線免費會員計劃

時尚電商不好做，Zalando也開始變著法子留客戶了。

最近，有消息稱，德國時尚電商巨頭Zalando正計劃對其會員政策進行重大調整，從原來的年費會員制調整為積分會員制。用戶可通過訂閱Zalando資訊、在平臺下單等方式獲取積分，根據累計的積分總額，用戶可解鎖四種等級的會員福利，例如生日優惠、獨家促銷活動，以及當前付費制度下的會員福利。

Zalando積分制會員計劃 圖源：corporate.zalando

目前，這項服務已經在西班牙成功推出，此次更新則計劃將其推廣至法國和奧地利市場。服務上線后，這些市場原有的付費會員都將獲得全額年度訂閱費退款。另外，平臺將根據這些用戶的過往使用記錄，為其提供一些初始積分和福利，確保原有會員也能獲得更好的購物體驗。

Zalando 客戶轉化副總裁Pascal Hahn表示，“過去幾年，我們建立了強大的會員計劃，在8個市場擁有超過250萬名會員。這些成功經驗告訴我們，這種新方法能激勵更多客戶定期使用Zalando，并從中獲得更優質的購物體驗?！?/span>

不過，Zalando的野心遠不止于此。12月上旬，Zalando宣布將以12億歐元的價格收購其競爭對手About You，現金報價相當于每股6.5歐元，比About You近3個月平均股價高出107%。預計明年夏季，這項收購工作將順利完成。

Zalando收購About You 圖源：the business of fashion

目前，About You擁有超過1200萬客戶，其風格偏向獨立品牌；Zalando擁有超過5000萬活躍用戶，屬于集成型時尚平臺，類似于Shein。若收購能順利完成，對Zalando和About You而言，都將是一次重大提升。

二、瞄準會員增長

老實說，在海外電商平臺中，會員計劃一直是重要的用戶增長策略，例如亞馬遜的Prime會員。若是能把會員計劃做好了，那就是巨大且穩定的營收來源。

不過，說來容易做起來難，對亞馬遜有用的會員政策不見得對Zalando有用，因此要把會員計劃給盤活，不同平臺還得有自己獨特的考量。?

比如手工藝電商平臺Etsy，其最新的會員政策就與Zalando截然相反。今年9月，Etsy宣布將面向美國用戶試行其首個會員計劃（Etsy Insider）。

Etsy將試推會員計劃 圖源：Etsy

該計劃僅向部分用戶發出邀請，以封閉測試版的形式上線。參與計劃的用戶可以選擇購買年度或季度會員，享受平臺提供的免費送貨、特價優惠等專享福利。具體的費用明細尚不清楚，不過據Etsy透露，會員計劃的訂閱費用大約在每月3-9美元之間。

除了從無到有，市場上還有一些電商平臺選擇提高會員費。今年4月，韓國電商巨頭Coupang宣布將其4990韓元（約合3.6美元）的會員費上調至7890韓元，漲幅高達58.1%。

不過，出乎意料的是，Coupang上調會員費不僅沒有引來用戶的普遍不滿，其此后的銷售額和用戶規模反而雙雙刷新記錄。從結果來看，這波調整屬于是一石二鳥了。

Coupang會員費上漲 圖源：chosun

總的來說，無論是試行會員服務，還是取消付費或提高會費，對平臺而言，這都是各自獨特的會員增長策略，這背后體現了核心用戶的重要性。未來隨著消費市場愈發成熟，會員服務的戰略意義還將進一步深入，其成功與否，或許也將成為影響電商平臺長遠發展的關鍵一環。