一、頭部賣家規模擴大

亞馬遜發展至今，賣家規模已然十分龐大。盡管新賣家還在不斷涌入，但市場趨勢表明，機會正日益向那些深喑行業趨勢與平臺規則的賣家傾斜。

電商情報公司Marketplace Pulse的最新研究結果顯示，在亞馬遜上，成熟賣家占比得到了大幅提升。2021年至今，年銷售額超百萬美元的三方賣家數量從6萬增長至10萬以上，年銷售額達到或超過1億美元的賣家數量從約50個增長至230多個。

亞馬遜頭部賣家數量上漲 圖源：Marketplace Pulse

分站點來看，美國市場的頭部賣家增長趨勢最為顯著，有146位頂級賣家年銷售額進入億級美元行列，占比超過60%。另外，有四成以上（43%）的美國賣家年收入達到或超過10萬美元，遠超全球平均水平（19%）。緊隨其后的是德國、英國和日本站，分別有34%、31%、31%的賣家年收入達到10萬美元。

這其中，中國賣家占據著重要份額。在146位美國頂級賣家中，有22家是中國公司，117家是美國公司。在年銷售額百萬美元行列里，總計約5.1萬名賣家中，57%是中國賣家，39%是美國賣家。

如此占比也進一步證實，中國賣家正成為亞馬遜上不可忽視的一股中堅力量。Marketplace Pulse年初發布數據預測，今年中國賣家在亞馬遜的市場份額將增至50%以上。另外，亞馬遜在2024年2月提交給美國證券交易委員會（SEC）的年度10-K表格中，也首次承認了中國賣家在其平臺上的市場份額，并稱其“相當可觀”。

中國賣家占據重要份額 圖源：Marketplace Pulse

不過，在這一系列增長背后，總體活躍賣家數量卻在減少，從峰值300萬左右下降至約270萬。（活躍賣家定義為過去一年內至少收到一條商品評價）。

但與此同時，平臺銷售額規模仍在不斷擴大，這說明隨著內外部因素持續影響，例如平臺費用上漲、利潤率降低、關稅成本上漲等，一些賣家選擇退出，而適應了變化的賣家則獲得了更大的發展空間，這也解釋了為什么頭部賣家實力與日俱增。

二、競爭趨向精細化

如果說頭部賣家規模擴大背后，體現的是平臺整體的向上發展，那么頭部賣家實力與日俱增，則說明市場競爭其實已經開始向著更加精細入微的方向發展。

這即是說，從前重點比拼的是選品能力，現在適應規則，精細化運營的能力也逐漸成為競爭焦點。誰能在復雜的市場環境中，適應并駕馭平臺規則，便能比其他人多一些出頭機會。

這一點，從平臺頭部賣家的年限占比變化中也能看出。Marketplace?Pulse數據顯示，目前在亞馬遜排名前1萬的賣家中，超過60%是在2019年之前完成注冊。按時間線來看，越是新近的年份，頭部賣家占比越低。

頭部賣家中老賣家占比高 圖源：Marketplace?Pulse

這說明，雖然整體上市場競爭在持續擴大，但實際能真正帶來競爭“威脅”的賣家并不多。每年新加入的幾十萬賣家里，一部分受自身以及外部等因素影響，被迫退出；另一部分囿于戰略短視，本身就沒打算要長久經營下去。

剩下部分賣家雖然堅持運營，但隨著市場持續發展，不僅要與老賣家爭奪份額，還要適應平臺不斷變化的新規則，而平臺規則總是向著愈發成熟的方向發展，越往后越嚴格。這對新賣家來說，著實是不小的挑戰。

此外，從消費端來看，這種精細化競爭趨勢也是存在的。一方面，用戶愈發成熟，對產品及服務也提出了更高要求。另一方面，新品類開發速度已經放緩，但市場需求仍在增長，這意味著賣家需要在有限的品類里做出更多創新決策，否則便難以吸引到更多用戶。

例如，在線市場研究公司YouGov的報告顯示，近九成（89%）的消費者認為免費送貨很重要。但如果要在免費送貨和快速送貨之間做選擇，那么多數人（62%）會傾向于一個中間選項，即合理的運費和配送時效。針對這一需求特點，賣家便需要合理安排物流模式。

免費送貨受青睞 圖源：insights.yougov

毫無疑問，相比以往，賣家要面臨的挑戰更加細化，要投入的時間與精力也將隨之提升。這不僅考驗賣家的長線運作能力，更考驗賣家的發展韌性。在瞬息萬變的大環境下，無論新老賣家，靈活的應變能力，扎實的運營能力，都必不可少。